Svarīgākās lietas labam pārdevējam ir attieksme, ticība produktam vai pakalpojumam, ko tas pārdod, un iekšējā motivācija, intervijā norāda lietuviešu pārdošanas un vadības eksperts Darjus Čibonis.
“Viena no vissvarīgākajām lietām labam pārdevējam ir attieksme – pārdevēja spēja saglabāt iekšējo motivāciju, jo nereti pārdevējam jāsaskaras ar negatīvu attieksmi. Ja iekšēja motivācija ir vāja, tad diezgan ātri pārdevējs zaudē spēju pārdot. Otra lieta ir vēlēšanās augt un attīstīt savas spējas, jo ne katrs var būt izcils pārdevējs kopš dzimšanas, bet lielāko daļu prasmju var attīstīt,” stāsta Čibonis.
Tāpat viņš norāda, ka grūtāk ir tiem, kas pārdod produktus un pakalpojumus par augstāku cenu, jo tas prasa augstāku pārdevēja profesionalitāti. “Tādā gadījumā jāspēj patērētājam izskaidrot vajadzību pēc šī produkta, jāprot pamatot produkta vērtība. Kad produkts ir lēts, dažreiz cena nodrošina to, ka produkts tiks pārdots, taču tādos gadījumos mēdz būt iebildumi par preces kvalitāti,” norāda pārdošanas eksperts.
Pēc eksperta domām, Baltijas valstīs pārdošanas kvalitāte pirms kāda laika bija daudz sliktāka nekā citur Eiropā. “Pirms 15 gadiem, kad sāku darboties konsultāciju biznesā, pārdošanas kvalitāte bija ļoti vāja. Nebija nekādu skolu, semināru u.tml. Taču tagad kvalitāte ir daudz augstāka – lielākais vairums uzņēmumu ieplāno konsultācijas savu uzņēmumu gada budžetā. Pirms 15 gadiem to darīja tikai starptautiskie uzņēmumi, tagad starptautisko un vietējo uzņēmumu attiecība ir puse uz pusi. Tas nozīmē, ka arī vietējie uzņēmumi arvien vairāk sāk domāt par pārdošanas kvalitātes nozīmīgumu un arī vairāk tajā investē,” norādīja Čibonis.
Eksperts arī atzīst, ka krīze ieviesusi korekcijas servisa kvalitātē un pārdošanas mākslā: “Patlaban nozīme tiek piešķirta katram klientam. Pārdošanas rādītājiem samazinoties, pieauga ikviena klienta nozīme. Tie, kas bija vājāki, jau zaudējuši savas tirdzniecības vietas. Attieksmes ziņā patērētājs no krīzes ir ieguvējs,” atzina Čibonis.
Viņš atzīst, ka pārdošanas apmācībām pareizais laiks bija vakardiena, kad uzņēmumiem klājās labi, jo apmācībās jāiegulda sistemātiski. “Kad pārdošanas rādītāji samazinās un situācija pasliktinās, ir par vēlu ieguldīt semināros un lekcijās par pārdošanu. Pareizais laiks bija vakardiena, kad situācija bija labvēlīga un pārdošanas rādītāji pieauga,” uzsver eksperts.
Tāpat viņš atzīmē, ka katram uzņēmumam ir sistemātiski jāplāno savu darbinieku apmācība un attīstība. “Kļūda ir meklēt palīdzību, kad uzņēmumam jau klājas grūti. Tām kompānijām, kas sistemātiski iegulda darbinieku attīstībā, ir vismotivētākais personāls, mazāka darbinieku rotācija un labāki rezultāti. Tāpēc ieteikums ir negaidīt, kamēr būs slikti. Labāk lietot vitamīnus sistemātiski, nekā antibiotikas, kad slimība jau ir ielaista,” saka Čibonis.
Šonedēļ Čibonis Rīgā vadīja meistarklasi “Profesionāla pārdevēja trīs noslēpumi”, kurā stāstīja par iekšējās motivācijas mehānismiem, atklājot, kā tie darbojas, kā plānot un analizēt savus pārdošanas sasniegumus, kā arī apskatīja visefektīvākās pārdošanas tehnikas.
NOZARE.LV
Komentāri